核心简介：1，瑞幸咖啡“怒怼”星巴克，是借势营销，还是真为要宣战攻克这座山头？2，瑞幸知道不懂咖啡吗，还只是在谈一个资本故事？3，瑞幸否逃跑了咖啡市场确实的“痛点”？4，瑞幸模式能否顺利，最关键的是什么？瑞幸咖啡(Luckincoffee)日前已完成2-3亿美元A轮融资，估值多达10亿美元。这距离瑞幸咖啡今年1月1日启动试营业，刚过去6个月。

瑞幸咖啡借力资本助推，生猛杀进咖啡市场，且来势汹汹。瑞幸咖啡创始人兼任CEO钱治亚是神州优车前COO，以战斗姿势转入咖啡行业，前期打算烧钱10亿元，展开品牌推展、补贴和市场教育，像争夺战网约车市场一样可怕烧钱抢走市场。

瑞幸咖啡很快在市场上引发声响，主要靠补贴用户、大手笔的广告宣传，以及对标甚至被指出是“碰瓷”星巴克，宣告控告“星巴克不正当竞争”。星巴克市值789亿美金，十几年来，“击败星巴克”沦为咖啡行业一个无法匹敌的目标。先后有十几个新的品牌前仆后继，要攻克这座山头，最后都以告终而收场。瑞幸咖啡是知道要对标星巴克吗？瑞幸咖啡创始人兼任CEO钱治亚上月拒绝接受专访时回应，瑞幸咖啡前期投放已好比十亿元，目前还正处于亏损状态，没具体的盈利时间表，已作好长年亏损的打算，因为“市场的培育是必须时间的”。

不管怎么说道，瑞幸咖啡用半年的时间，在消费行业和咖啡市场“引发千层浪”，业界和消费者对瑞幸的评价众说纷纭。本文尝试换一个视角和姿势，通过剖析瑞幸的商业模式和逻辑，来理解这一网红咖啡的当下和未来。

1、瑞幸为什么要对标星巴克？一、星巴克顺利的核心因素，是通过咖啡馆打造出、实践中了“第三空间”，咖啡是作为第三空间内的传播介质不存在。于是以如同星巴克前继续执行总裁霍华德毕哈所编写的《星巴克一切与咖啡牵涉到》书名，星巴克更好的是传送“以人为本”的文化和体验，而非咖啡本身。瑞幸咖啡特别强调性价比和品质这两点，与之对比星巴克，其一，星巴克的消费者关注点不出性价比；其二，星巴克的品质不是其核心优势，例如美国bluebottle才是精品咖啡的代表。而瑞幸的商业模式，无论是从咖啡传超过消费者的方式(外带、店内)，还是引人注目咖啡本身的品质和性价比，都是密切环绕咖啡来进行的。

二者具有几乎有所不同的商业模式。二、瑞幸咖啡公司创始人钱治亚曾任神州优车COO。过去几年，神州优车所在的上下班领域竞争出现异常白热化，尤其是必须面临滴滴、优步这样的全球巨头。

神州优车通过以定坐落于专车市场，以定坐落于B2C业务，避免了与滴滴、优步等C2C业务的正面竞争，走进一条差异化的路线。钱治亚作为神车优车的元老、高管，应当是原始经历了该过程，对于差异化战略与定位更为熟悉。三、中国的消费者，在提及咖啡或咖啡馆时，绝大多数脑海中的第一反应是星巴克——星巴克通过多年的经营，早已几乎占有了消费者的心智，顺利将星巴克品牌打造出沦为咖啡这个品类的代表。

综上来看，瑞幸之所以对标星巴克，不应归属于一种营销策略——是借势星巴克，而不是以星巴克为模板，对标它、同其付出代价竞争。2、瑞幸咖啡确实的定位是什么？一、从瑞幸自由选择的“代言人”来分析。以瑞幸高举高打的作风和营销手段，为什么在品牌代言人上请的是张震和汤唯？咖啡在国内主要的消费人群是在年轻一代，李易峰、鹿晗否更加合适？(代言酬劳差异并不大，可参照盛世艺星传媒的公开发表报价)。

因为，张震和汤唯的形象较“小鲜肉”更偏职场、更加有气质、更加合乎成功人士的“人另设”。二、捕猎瑞幸公开发表表达的信息。瑞幸咖啡官网首页：“为大型企业、中高端写字楼获取专业咖啡设施。

”三、从瑞幸创始人的公开发表讲话推断。2017年11月，钱治亚在拒绝接受专访时谈及，“这个行业里的人一般看单店盈利，但我再行看大方向，再行普及咖啡，让消费者讨厌咖啡、讨厌我，至于单店究竟什么时候打成平手，什么时候cover成本，是之后再考虑的事情。”通过上述信息推测：瑞幸咖啡是期望将咖啡文化在年长白领阶层和办公室场景中普及。

钱治亚口中的“大方向”，或者说瑞幸咖啡的定位就是教育、培育年长白领在办公室或下班路上喝咖啡的习惯。更进一步的是使企业将咖啡定义为茶歇、商务会议的饮品(总体上就是B2C+B2B2C两种业务模式)。根据瑞幸咖啡创始人兼任CEO钱治亚的众说纷纭，瑞幸咖啡前期投放已好比十亿元，还正处于亏损状态，已作好长年亏损的打算。不过，这里有两个问题值得注意，一是，随着消费升级以及新零售变革的前进，办公市场的消费场景、渠道品牌和消费品牌，争夺战不会日趋激烈；二是，瑞幸咖啡现在的补贴培育方式否可持续？烧钱能持续多久？“市场的培育必须时间”，关键是必须多久时间？资本否有冷静？咖啡品类市场也有前车之鉴，韩资咖啡品牌“咖啡陪伴你”也曾采行很快扩展的模式，声称要在中国进5000家店，但最后却因资金危机，中国市场的大部分门店关门，创始人自杀身亡。

此外，钱治亚还指出，还包括星巴克在内的咖啡连锁品牌，仍然没有解决问题消费者的两个“痛点”：一是咖啡太贵，二是喝咖啡不方便。关于这一结论，业界和市场的非议颇多，普遍认为钱治亚没有逃跑确实的“痛点”。例如说道“咖啡太贵”，一般来说情况下，星巴克(专题读者)的消费者对价格的敏感度不低，价格也并非注目的核心要素。

难免充满著上述“痛点”的准确性不讲，瑞幸的客户的消费方式主要是外带、店内，而星巴克等连锁品牌多为堂食，瑞幸为何要去认为并改革另一个细分市场的“痛点”？3、瑞幸模式起底一、瑞幸的差异化咖啡作为饮品可以符合人们三类有所不同的市场需求：1)生理需求或者叫功能层面的市场需求，即提高醒脑；2)情感市场需求，即消费咖啡是一种品位、一种身份的象征物、是一种时尚，是一种生活、工作态度；3)空间市场需求，是可以符合社交市场需求、是一种第三空间。星巴克在中国的顺利，乃是极致地逃跑、并解决问题了消费者的三类市场需求。但近年来星巴克在中国的后劲不足，最主要的是第二点市场需求在渐渐消失——消费星巴克已仍然能代表小资的身份，仍然是很棒、很有调性的一件事。

从喝星巴克照片摊朋友圈现象增加才可看出一二。而瑞幸的切入点，就是针对情感市场需求，它期望通过打造出“年长白领握一杯瑞幸咖啡的形象”，来传送一种朝气、才干的顺利职场精英的文化。二、能否培育出消费者尊重“瑞幸咖啡相等职场白领”？瑞幸模式的顺利与否，最核心的是各不相同市场教育能否在中国培育一批尊重其咖啡文化的消费者，即尊重并坚信“消费瑞幸咖啡相等职场白领”，类似于过去“消费星巴克相等小资”。如果能使得消费者构成这样一种群体共识，这家企业就是有价值的。

这也是瑞幸咖啡前期打算烧钱10亿元，展开品牌推展与市场教育的原因所在。在20世纪的美国，百事可乐曾主导过一次这样革命。

百事可乐较可口可乐晚问世十二年，但就是这十二年的先发优势，可口可乐在饼干饮料的市场上创建了不可动摇的霸主地位，最初百事采行的是保守转入，用常规手段参予竞争，比如低价广告宣传，但收效甚微，曾两度处在倒闭边缘。但在1960年后，百事可乐步入转机，并逐步构建领先于。主要有四个方面的原因：1)时代变化，年轻人激增，即消费者包含和消费心理变化；2)逃跑了可口可乐“传统”的形象，将百事可乐定位、打导致“新一代、时尚、年长”的代名词，培育了年轻人要喝百事可乐的共识；3)营销战略。

最知名的案例是在1975年，百事可乐在达拉斯展开的享用实验，将百事可乐和可口可乐去除商标，享用口感，结果表明百事可乐更加热门。4)差异化策略。

百事可乐通过进占餐饮业，并购肯德基、必胜客等，并将餐厅内的饮料登录为百事可乐，来提高产品影响力和销量。如今的瑞幸，在天时地利上占有了一定优势，展现出在我国社会结构、消费人群正在再次发生转变；而且在办公室场景和白领人群饮品这一市场也相似是空白。

接下来，就要看瑞幸团队，如何在此基础上，运营管理这场战役了。三、如构建了市场教育，能否挽回浆果？若瑞幸顺利地构建了消费者和市场教育，培育出有一批喝咖啡的白领人群，但瑞幸并非是其唯一的自由选择，白领消费者还可以将连锁咖啡店的产品外带、便利店的咖啡外带、或者企业为其获取公共咖啡机，那么瑞幸不是为他人做到了嫁衣？这就是为什么钱治亚不会讲出那句话的原因“还包括星巴克在内的咖啡连锁品牌，仍然没有解决问题消费者的两个痛点，一是咖啡太贵，二是喝咖啡不方便。”关于喜，是因为白领在办公室喝星巴克，并没享用连锁咖啡馆带给的体验和服务，这部分溢价无法产生价值，故而是喜的，是不合算。

关于便捷，瑞幸完全是环绕写字楼来设点，切合消费者是他们的仅次于优势之一。较于咖啡机，瑞幸能获取高性价比、更佳品质的咖啡。

综上来看，钱治亚的上述观点，是在传送给消费者一种理念，即白领人群的咖啡消费，瑞幸才是最差、拟合的自由选择，并期望以此占有客户心智，进而挽回教育市场后的浆果。-结语-瑞幸的未来笔者指出，消费行业是个快行业，必须时间的抛光和溶解，全然的互联网、O2O的去找，倒不起一个杰出、持久的消费企业。星巴克用了几十年的时间，才做从原材料到加工运输和门店的闭环体系。

虽然，为了较慢拓展，瑞幸从不少咖啡厅挖来了咖啡师，但整个人才培养、团队管理体系的搭起，还必须不少时间的累积。瑞幸咖啡在捉机遇、捉营销的同时，若无法很好的在企业供应链管理、产品力抛光(单品的一致性和创新能力)、服务体验以及萃取一句更加合乎定位的广告语等硬实力上强化，光靠可怕烧钱补贴、打广告，或者大谈资本故事，无法回头的很远，更加别说从星巴克虎口夺食、甚至攻克星巴克这座山头。

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